11 подсказок как работать с возражениями

Пошаговый план по отработке возражений

1. Уточните возражение.

После того, как клиент начала возражать, не старайтесь сразу пускаться в объяснения. Повторите, правильно ли Вы его понимаете.

Во-первых, это даст Вам время на подготовку к ответу.
Во-вторых, Вы уточните смысл возражения. Возможно клиент неправильно выразился и на самом деле имел ввиду совсем другое.

2. Выкажите понимание возражения клиента.

Если человек говорит, что у него не хватает финансов, сообщите ему, что Вам тоже недавно не хватило денег на какой либо заказ. Это покажет, что Вы были в похожей ситуации и полностью его понимаете.

3. Разговаривайте позитивно.

Если клиент что-то не понимает, не надо доказывать ему что он тупой. Ваша цель - продажа. Если Вы докажете, что Вы правы, но не продадите, то тупой Вы, а не покупатель.
Никогда не говорите покупателю, что он не прав. Никто не любит, когда ему указывают на его некомпетенность.

4. Возражения - это не личные претензии.

Возможно человек сопротивляется покупке просто потому, что Вы недостаточно доступно рассказали о выгодах и преимуществах Вашего предложения. Уточните, что смущает покупателя. Скорее всего вопрос решится очень быстро.

5. Не спорьте.

Продажа - это не соревнование в остроумии и вольнодумии.

Просто спросите покупателя, что он думает о Ваших аргументах. При этом важно последовательно, логично и красочно их изложить.

6. Работайте с возражениями с помощью отзывов.

Пусть Ваши довольные покупатели помогают Вам внести в их ряды нового члена.

Покажите реальные примеры, когда у людей были подобные возражения. Но после покупки они убедились, что были не совсем правы. И выгоды от покупки или заказа действительно значительны.

7. Честно определите плюсы и минусы для клиента.

Естественно бывают ситуации, когда возражение нельзя закрыть. Но при правильном подходе можно договориться о том, что клиент может без особых проблем перетерпеть какие-либо незначительные неудобства, получая в замен более значимые плюсы от покупки.

8. Уточните, закрыли Вы сомнение клиента или нет.

Напрямую спросите, ответили ли Вы на вопрос клиента или нет, чтобы не было дальнейших непониманий. Параллельно с этим вы подчеркиваете, что это был просто вопрос, а не сопротивление. И вы готовы продолжать диалог.

9. Оформите частые возражения покупателей в папку.

Вы начнете отслеживать реакцию оппонентов на Ваши ответы. Плюс Вы сможете отвечать на возражения мгновенно и без запинки. А это в свою очередь добавит Вам в глазах клиента дополнительную репутацию профессионала.

10. Если у Вас сложная ситуация - возьмите паузу.

Если Вы совсем не знаете ответ, попросите небольшую паузу.
Предлогов может быть много: в туалет, проветриться, Вам жарко и хочется немножко освежиться.

Во время паузы у Вас появится дополнительное время, чтобы позвонить коллегам, собрать дополнительную информацию или просто подумать.

11. Взгляните на возражение оппонента в другом свете.

Любую ситуацию можно охарактеризовать как с положительной стороны, так и с отрицательной. Клиент говорит "Дорого". Скажите, что качество дешевым не бывает.

Клиент говорит, что у других дешевле. Скажите, что всегда бывают те, кто готов работать бесплатно, за еду. При этом от них вряд ли можно ожидать достойного качества, круглосуточной тех.поддержки или расширенной гарантии на товары и услуги.

По подобному сценарию переработайте все возможные возражения, и Вам станет на много легче проводить встречи. А самое главное - легче продавать!
Автор статьи:
Директор маркетингового агентства
Посмотрите вебинар от автора:
Наши курсы и услуги
А также выгодные предложения
Курс
"SMM для руководителей"
Упакуйте и продвигайте соц. сети самостоятельно за 15 минут в день
или научитесь контролировать
smm-щиков и подрядчиков
Узнать больше

Основные услуги
Разработка фирменного стиля, логотипов, нейминга. Настройка таргетированной
и контекстной рекламы. Разработка сайтов, внедрение CRM, перевод бизнеса в онлайн
Узнать больше
Курс
"Маркетинг для руководителей"
Научитесь правильно контролировать маркетологов и подрядчиков и получайте
в 2 раза больше клиентов, с помощью курса
по построению эффективного маркетинга
Узнать больше