Личные продажи: 9 типов клиентов и как с ними работать

Увеличение продаж гарантировано, если в Вашей компании работают хорошие продавцы. И они знают, что не бывает двух одинаковых клиентов, двух одинаковых продаж, и нет такого приема, который бы подействовал на всех одинаково и безотказно. Наша статья посвящена описанию 9 основных типов клиентов. Зная их Вы можете без труда получить увеличение продаж в Вашей компании.

Однако, если у вас большой опыт работы, то вы, наверняка, заметили нечто общее между разными клиентами. Может быть, манера говорить или действовать. Возможно, вы даже можете предугадать их поступки или ответы. И наверняка, вы разделили их на несколько видов.
Мы, в своей практике продаж, делим клиентов на 9 основных типов. Давайте сейчас поговорим о них подробно.

9 типов клиентов

Верная Татьяна Ивановна
Это постоянный покупатель в вашем магазине. Она довольна уровнем обслуживания и качеством продукции. Если вы ее не разочаруете, она будет верна вам и вашему магазину. Однако, стоит только ее чем-то обидеть, как она сразу найдет себе что-то другое, устраивающее ее в большей степени.

Как с ней обращаться?

Не стоит отмахиваться от нее, просто предлагая товар, который она уже берет давно, а поэтому знает его качество. «Заставьте» ее купить этот товар, прорекламируйте его и еще раз убедите Татьяну Ивановну в том, что она не ошиблась, выбрав именно ваш магазин.
Шурик-ловкач
Он пойдет на любые уловки, чтобы добиться своего (особого отношения, скидки, предложения, дополнительных услуг). И последнее слово всегда должно оставаться за ним – он так привык.

Как с ним обращаться?

Дайте ему понять и почувствовать, что он – важный клиент, и вы в восторге от него.
Если вы считаете, что сотрудничество с Фредди принесет пользу вашему магазину, то посоветуйтесь с менеджерами и администраторами, как это можно сделать с максимальной для вас выгодой. Порой для таких людей будет достаточно благодарственного письма, сообщения и незначительных бонусов – подарков.
Придира Вероника
Сдержанная дама, придирчивая и сухая. Обычно такие люди занимаются закупками для крупных фирм/ресторанов/кафе. У нее мало времени и много мест, куда ей нужно заехать и много продавцов, с которыми нужно встретиться. Она не может отдать предпочтение вам, так как в любой момент она спокойно может перейти к вашему конкуренту.

Как обращаться с таким типом людей?

Запомните, Вероника не терпит панибратства и отношений «на короткой ноге». Ей нужна статистика, цифры, факты, отчеты, а главное – уверенный и спокойный продавец. Она запоминает только таких людей. Нужно показать, что вы профи - понимаете и знаете абсолютно все в своей сфере и она не забудет вас отблагодарить.
Скользкий Вася
Пожалуй, это самый сложный и трудный тип клиента. Он постоянно занят, он откладывает встречи, не звонит. Одним словом, испытывает ваше терпение. Однако, вы не можете отказаться от сотрудничества с ним, так как он – очень выгодный клиент.

Что делать?

Поспрашивайте людей, который постоянно с ним работают: секретарей, помощников. Возможно, они смогут вам что-то посоветовать, как поймать и заинтересовать Васю своими услугами и своим предложением.
Нудный Аркадий
Постоянно недовольный и жалующийся клиент. Если вы считаете, что сотрудничество с ним принесет пользу вашей компании, то вам остается только слушать, сочувственно кивать и поддакивать. Звоните ему в конце рабочего дня или перед перерывом на обед, тогда у него будет не так много времени на разговор.

Не забывайте о вежливости и отзывчивости. Если Аркадий постоянно отвлекает вас от работы своими звонками, то и обрывать его нужно очень осторожно и вежливо, вроде: «А, дружище Аркадий! Как хорошо, что ты позвонил, я как раз спешу на совещание. У меня есть 5 минут, чем я могу быть полезен тебе?». Если это дается вам с трудом, то «передайте» всю работу с Аркадий другому человеку. Возможно, кто-то другой сможет легко найти общий язык с Аркадием.

Если вы считаете, что только зря тратите время на этого зануду, то смело меняйте его на кого-то другого. Берегите нервы, ведь ваше здоровье не стоит того, чтобы тратить его на таких зануд.
Педантичная Екатерина
Она знает, чего хочет, и всегда добивается своего любыми целями и средствами. Она педантична во всем, является хорошим специалистом, и любит самолично все контролировать и быть в курсе событий. Она ценит организованность и пунктуальность. Всегда записывайте каждое ее замечание и просьбу, проверяйте и перепроверяйте.

Если вы сможете добиться ее расположения, она отплатит вам доверием и долгосрочным сотрудничеством. Перезванивайте, чтобы уточнить не перенесена ли встреча, пересылайте ей план каждой встречи.
В общем, относитесь к ней так, как хотели бы, чтобы она относилась к вам.
Властная Надежда Марфовна
Надежда Марфовна– волевая, властная женщина, которая хочет добиться более высокого положения по работе. Она никогда не вдается в подробности и не отмечает детали, полагая, что вы и сами все прекрасно знаете без нее.

Как с ней обращаться?

Восхваляйте и возносите к небесам. Отмечайте, что она – замечательный сотрудник и заслуживает повышения. Надежда хочет власти и не будет считаться ни с кем. Помните, это.
Всезнающий Леонид
Чарльз вмешивается во все и вся. Он без этого не может жить. Это его жизненная позиция, его «кредо». Андрей считает себя экспертом и выполняет свои «полномочия» с особым рвением. Он хочет, чтобы ему докладывали обо всем, о каждой мелочи. Иногда он бывает невежлив, прерывает собеседника, повышает тон.

Как обращаться с этим типом?

Будьте терпеливы и вежливы. Покажите ему свою компетентность и докажите, что вы цените каждую минуту его времени и не требуете лишнего. Если хотите спокойно побеседовать с Андреем, пригласите его куда-нибудь, где он будет вдалеке от офиса, помощников, посетителей, телефона, и сможет спокойно ответить на ваши вопросы.
Клава– скептик
Клава– консерватор и скептик. Оно подозревает всех и каждое ваше действие вызывает у нее сомнение.

Как с ней работать?

Не возражайте и не перечьте ей. Похвалите ее проницательность. Произвести впечатление на Клаву можно, если упомянуть некоторых людей, которым она доверяет. Нужно доказать ей, что есть много компаний, который пользуются вашими услугами и полностью довольны. Если вы склоните ее на вашу сторону, то она уже вряд ли перейдет к вашим конкурентам.
Автор статьи:
Директор маркетингового агентства
Посмотрите вебинар от автора:
Наши курсы и услуги
А также выгодные предложения
Курс
"SMM для руководителей"
Упакуйте и продвигайте соц. сети самостоятельно за 15 минут в день
или научитесь контролировать
smm-щиков и подрядчиков
Узнать больше

Основные услуги
Разработка фирменного стиля, логотипов, нейминга. Настройка таргетированной
и контекстной рекламы. Разработка сайтов, внедрение CRM, перевод бизнеса в онлайн
Узнать больше
Курс
"Маркетинг для руководителей"
Научитесь правильно контролировать маркетологов и подрядчиков и получайте
в 2 раза больше клиентов, с помощью курса
по построению эффективного маркетинга
Узнать больше