Личные продажи: презентация товаров и услуг

Личные продажи: как правильно проводить презентации

1. Всегда необходимо готовиться

Как минимум в экспресс-режиме проговорить:
  • все основные моменты, чтобы Вы шли по четкому плану;
  • интересные факты и вставки, которыми Вы разбавите свое выступление;
  • порядок слайдов, чтобы не было никаких сюрпризов и неожиданностей.
2. Заранее узнайте, какая будет аудитория
По возможности, узнайте, кто будет на презентации. Подумайте, что они хотят от Вас услышать, какую информацию получить. Какие у них проблемы, какие у них потребности.
С учетом этой информации переделайте эту информацию именно под аудиторию.

Простой пример:
Аргументы и атмосфера презентации для руководителей компаний:
"После наших консультаций Ваша компания станет приносить больше прибыли"

Аргументы для сотрудников:
"После наших консультаций Вы сможете работать более эффективно, приносить больше пользы для компании, и поэтому больше зарабатывать!".
3. Доработайте выступление и презентацию под клиента
Упоминайте название компании чаще. Делайте больше примеров из сферы деятельности и отрасли компании. На слайды следует добавить слайды и информацию для конкретной публики. Это приведет к тому, что Вас будут слушать на много внимательнее.
4. Не грузите потоком информации
Рассказывайте только ключевую, самую важную информацию.
5. Наглядно объясните клиенту о пользе и выгодах от сотрудничества
Желательно это сделать и визуально (на картинках, графиках и диаграммах), и в тексте (в цифрах, расчетах и словах). Разные люди по-разному воспринимают информацию. По-этому необходимо предусмотреть все возможные варианты. Расскажите об успешном опыте.
Покажите реальные результаты Ваших клиентов. Дайте покупателям ознакомится с отзывами клиентов о Вашем продукте. Реальные люди и реальные факты очень сильно помогут Вам успешно провести презентацию и совершить продажу.

6. Помните об основной цели - продаже

Цель вей презентацию - не сам факт выступления, а заключенных контракт и оплата.

7. Продавайте не товар, а решение проблемы

Помните, что сам товар клиенту совсем не нужен. С его помощью он хочет или может решить свою проблему, которая мешает ему жить. Именно на этом нужно строить всю презентацию. Варианта два: либо с Вашим предложением покупатель станет более счастливым, либо Ваше предложение закроет проблему клиента.
8. Внятно объясните, почему стоит покупать именно у Вас
Расскажите, чем Вы лучше конкурентов. Дайте людям логичные причины и доводы для покупки именно в Вашей компании.
9. Говорите своими словами
Чтение слайдов и считываение с бумажки говорит только о низком уровне оратора.
10. Определите четкие последующие действия
Ими могут быть новая, решающая встреча, предоставление дополнительной информа-ции, встреча по согласованию договора и порядка оплаты и т.д.
Шаги должны быть определены для обоих сторон.
11. Передайте клиенту копию презентации и дополнительные материалы
Если решение сложное и долгое, обязательно нужно оставить потенциальному покупате-лю правильные материалы. Они будут довершать процесс продаж, продолжай продавать без Вашего участия. Материалы должны быть правильно оформлены.
Автор статьи:
Директор маркетингового агентства
Посмотрите вебинар от автора:
Наши курсы и услуги
А также выгодные предложения
Курс
"SMM для руководителей"
Упакуйте и продвигайте соц. сети самостоятельно за 15 минут в день
или научитесь контролировать
smm-щиков и подрядчиков
Узнать больше

Основные услуги
Разработка фирменного стиля, логотипов, нейминга. Настройка таргетированной
и контекстной рекламы. Разработка сайтов, внедрение CRM, перевод бизнеса в онлайн
Узнать больше
Курс
"Маркетинг для руководителей"
Научитесь правильно контролировать маркетологов и подрядчиков и получайте
в 2 раза больше клиентов, с помощью курса
по построению эффективного маркетинга
Узнать больше