Переговоры как метод увеличения дохода

Переговоры при деловом общении

Переговоры в процессе работы с клиентами являются едва ли не самой важной частью. Ведь заключение сделки между Вами и Вашими клиентами происходит именно во время переговоров.
Важным этапом в любом бизнес процессе, будь то устройство на новое работы или работа с поставщиком – является переговорный процесс. Даже рядовой разговор с вышестоящим руководством - является переговорами.

Особое место занимает эмоциональное состояние во время переговоров. Не секрет, что эмоциональное состояние одно из важнейших составляющих. Сильные эмоции ,как негативные так и позитивные, меняют вашу психику , и вы ведете переговоры уже не так, как могли бы, если бы были в более уравновешенном состоянии.
Наиболее эффективное эмоциональное состояние – это сочетание уверенности, спокойствия и позитивного отношения к оппоненту.
Есть несколько способов:
- Вы почувствуете себя уверенно, когда ощутите всем телом, что предложение, которое вы делаете человеку, очень ценно и полезно для него. Но есть одно но!

Если вы работаете в компании, которая продает, как вы думаете , полную ерунду, то работа не будет иметь для вас смысла. Соответственно не будет желания работать. А ведь в наше время хорошая работа, которая будет вас удовлетворять во всех планах - на вес золота! Поэтому задумайтесь, тратить ли свою жизнь на такую работу.

- Чтобы добиться уверенности, необходимо качественно проработать подготовительный этап и понять, какие потребности есть у вашего собеседника и каким образом вы можете их удовлетворить. Самое главное быть уверенным ,что своим продуктом вы оказываете реальную помощь человеку..
Проработайте ваше предложение так, чтобы вы сами получали от него удовольствие. Когда переговоры завершены, и вы собираетесь прощаться, у вас обязательно должны быть точные, определенные договоренности, достигнутые в ходе встречи.

То есть каждый пункт беседы, о котором вы договорились, должен быть четко выделен и подтвержден другой стороной. Для того, что после переговоров у вас и у вашего собеседника не возникло ощущение «пустоты»,следует сказать в завершение встречи: «Итак, подведем итоги. Мы договорились с вами о следующем и тому подобное.

- Любые переговоры должны закончиться подготовкой почвы для следующих.Это важно! К сожалению, не сразу на первой встрече удается что-то продать, поэтому следует продумать и подготовить вторую. Непременно договоритесь, когда в следующий раз встретитесь ,что будет предметом ваших переговоров в следующий раз, что будете обсуждать и на чьей территории.

Это необходимо обсудить прямо на месте, потому как дальнейшие переговоры по почте например, могут превратиться в игру «Глухой телефон».

- И напоследок, люди любят думать, что они первоклассные переговорщики. Поэтому следует заканчивать встречу на хорошей ноте и подчеркивать моменты, когда оппонент показал себя успешным переговорщиком: Но помните, льстить не следует, это может навредить вашей репутации.. Оппонент почувствует, что ваша беседа прошла удачно, и будет не против продолжить сотрудничество.

В переговорах важно понимать, на чьей стороне в данный момент сила! Главное задать самому себе вопрос : «Кто из вас в ком больше нуждается?» В переговорах есть возможность «сдвигать»силу в свою сторону.

Усилители переговоров:

1.Внутреннее ощущение

что у вас есть готовность встать и уйти с переговоров в любой момент !Но что будет если вы не договоритесь, стоило ли это вашего драгоценного времени? Конечно, ничего критичного и категоричного не произойдет.

2. Поиск наилучших альтернатив

Перед тем как идти к заказчику стоит запастись несколькими предварительными заказами, а так же положительными отзывами от других компаний. Если же заказчик ведет себя нагло, вы можете не навязчиво акцентировать его внимание на папку, где находятся ваши альтернативные заказы, тем самым вы усиливаете свою позицию.
Другая сторона видит, что она не единственная на этом свете, что у меня есть альтернативы и они реальны. Это важный момент. Если вы блефуете и машете не понятными ни кому бумажками, это быстро раскроется ,а ведь вы не хотите ,чтобы за вами пошла дурная слава Очень важно иметь как минимум две-три альтернативы.

3. Уверенность
Нужно быть уверенным на сто десять процентов, что ценность ваших услуг выше, чем стоимость, которую вы за них просите. И уметь это доказать. Сила на вашей стороне.

Письменные переговоры

Их рассмотри тезисно, так как здесь есть ряд особенностей. Если вы не знаете человека, а ваш собеседник излагает свою, скажем так ситуацию-это большая ошибка!
Письменные переговоры, нужны для того, чтобы договариваться о конкретных шагах(действиях) и результатах . Суть письменных переговоров –получить первичную информацию, интересно ли ваше предложение собеседнику или нет ,как кого зовут(очень важно!)как к кому-то обратиться .Через письменные переговоры хорошо передавать определенную информацию, пакет данных и договариваться о телефонном звонке.

Выделяется три пункта по которым можно оценить на сколько успешно вы провели те или иные переговоры:

1. Это конечно результат

Он может быть разной степени качества. Обычный, стандартный результат, который просто вас устраивает, а что происходит с оппонентом, не так уж и важно. Это результат самого низкого уровня.

Совместный результат: удовлетворен и я, и мой оппонент. Мы оба получили все, что хотели. Супер выигрыш! Когда и вы и ваш оппонент довольны результатом переговоров.

Супер выигрыш плюс! Так бывает, когда вы о чем-то договорились, и вам удалось помочь еще и третьему лицу. Это самый перспективный вариант. Стоит стремиться именно к такому результату -он более значим для обеих сторон.

2. Это скорость

Она очень важна в переговорах, при условии, что она не должна быть ни в ущерб результату. Успешные переговоры проходят достаточно быстро. Умение договариваться показывает, насколько вы видите суть. Успешные переговоры, не всегда такие ,в результате которых вы смогли договориться. Они могут быть таковыми, даже если вы не договорились по объективным причинам и выяснили это быстро.
Под успешными переговорами подразумеваются переговоры ,при которых вы тратите минимум времени на понимание. Сделать это быстро можно, если вы доберетесь до самой сути проблемы.

3. Отношения

Это важный пункт для всех участников. Если вы планируете сотрудничать с вашим оппонентом длительный срок, то крайне важны крепкие и плодотворные отношения. Большое количество людей считающих своей целью получить результат, им по большому счету не важно, выгодные или невыгодные условия они предложили своему коллеге.

Желаем успешных переговоров!
Автор статьи:
Директор маркетингового агентства
Посмотрите вебинар от автора:
Наши курсы и услуги
А также выгодные предложения
Курс
"SMM для руководителей"
Упакуйте и продвигайте соц. сети самостоятельно за 15 минут в день
или научитесь контролировать
smm-щиков и подрядчиков
Узнать больше

Основные услуги
Разработка фирменного стиля, логотипов, нейминга. Настройка таргетированной
и контекстной рекламы. Разработка сайтов, внедрение CRM, перевод бизнеса в онлайн
Узнать больше
Курс
"Маркетинг для руководителей"
Научитесь правильно контролировать маркетологов и подрядчиков и получайте
в 2 раза больше клиентов, с помощью курса
по построению эффективного маркетинга
Узнать больше