Техники продаж. Преодоление страха у покупателя

Техники продаж: после покупки

Может быть, вы замечали, что иногда покупка товара или заказ услуги приносит достаточно много головной боли. И удовольствия при этом намного меньше. От чего так происходит? Возможно, вы скажете, что проблема заключается в большом количестве конкурентов или плохой работе продавца.

Да, это так, но при этом еще есть несколько моментов. Во-первых, само решение сделать покупку означает принятие серьезного решения, это приём ответственности и готовность потратить деньги. Вот что мучительно и, самое главное, страшно. В продажах очень часто бывает страшно и продавцам, и клиентам.

А продавцы со временем преодолевают боязнь продаж, а вот страхи покупателей абсолютно никуда не исчезают. Опытный и грамотный продавец всегда строит работу с покупателем на уровне эмоций, помогая понять и преодолеть сомнения и беспокойство при выборе.

Итак, какие же страхи и неуверенности терзают ваших покупателей?

Основные страхи, это:

  • Страх продавца;
  • Страх неудачи;
  • Страх переплатить ;
  • Страх неизвестного.
  • Прочие боязни являются их производными.
Итак, по очереди:

Страх продавца

Страх перед продавцом можно назвать историческим. Название «продавец» реализовалось еще в Древнем Риме и произошло от слова «жулик». В Древнем Риме покровителем торговцев был Меркурий. При этом он же был богом лукавства.
Именно поэтому страх продавцов сидит у людей глубоко в подсознании, и уходит корнями в глубокое прошлое. Есть более простые объяснения столь настороженного отношения к продавцам. Клиент боится продавцов потому что: вы продавец, вы что-то от него хотите, вы можете на него повлиять.
Помогу, а не продам
Передовые компании не зря меняют обозначение должности продавца на должность консультанта. В слове «консультант» скрыто меньше потенциальных угроз для покупателя, потому что консультация, сама информационная связь, не обязывает покупателя к покупке или к заключению сделки.

Самый лучший способ при работе с клиентами – это перестать быть для них продавцом. Необходимо забыть о продаже товара. Необходимо стать консультантом, помощником, человеком, который может помочь решить их проблемы, но только не продавцом.
Не дави на меня
Люди очень опасаются давления и различных манипуляций со стороны продавца, так как прекрасно понимают, что эти люди профессионально обучены либо просто очень долго занимаются именно самими продажами.

Однажды клиент на нашей деловой встрече на вопрос, что ему приготовить – чай или кофе, ответил: «Не стоит усыплять мою бдительность, молодой человек. Давайте перейдём сразу к делу». Необходимо в первую очередь относиться к переживаниям вашего покупателя с пониманием, деликатно и изысканно.
Страх неудачи
Все люди когда-либо ошибались и очень сильно бояться ошибиться вновь. Ваш покупатель – не исключение. Возможно, опыт неудачного приобретения постоянно ему о себе напоминает, и этот опыт ассоциируется у него с продавцом, который, во-первых, ему продал либо некачественный товар, либо некачественную услугу, во-вторых, возможно, не (удовлетворил) выполнил своих обещаний.

И вы, как продавец, ассоциируетесь у покупателя с его негативным опытом. Чтобы это побороть, первым делом необходимо дать покупателю почувствовать себя в безопасности. Необходимо дать понять, что вы действуете в интересах покупателя, что вы с ним находитесь в одной лодке.
А кто уже этим пользуется?
Позвольте поговорить вашему покупателю с теми, кто уже сотрудничает с вами. Это легко развеет опасения вашего клиента. Предоставьте товар во временное пользование и предложите покупателю вернуть деньги, если товар ему абсолютно не понравится. Говорите с клиентом о результате.

Его выбор похвалит супруга, его выбор оценит начальство, ему будут завидовать друзья. Люди сложнее принимают решения самостоятельно, при этом, если социум их одобрит, если другие люди будут с ним согласны, то решение принимается проще и легче. Необходимо узнать, что важно для вашего покупателя. Какая у него потребность. И своим товаром, своей услугой, своими действиями вы должны постараться максимально эту потребность закрыть.
Страх переплатить
В тот момент, когда люди делают покупку, они надеются получить три вещи – отличное качество, прекрасное обслуживание и низкие цены. Реальность такого сотрудничества – очень плодотворная тема для обсуждения с вашим клиентом. Но, тем не менее, вы обязаны считаться с такими ожиданиями.

Абсолютно все люди хотят истратить свои деньги с удовольствием, поэтому очень важно заниматься эмоциональными продажами. Необходимо разбудить воображение и фантазию ваших клиентов.
Это не просто утюг- это счастье!
Необходимо заставить их ощутить радость от обладания вашим товаром, дать ему примерить, подержать в руках, прокатиться, потрогать, протестировать.

Как пример, успешные агенты по недвижимости, превращают общение со своими клиентами в живое обсуждение обустройства жилья: где будет стоять телевизор, куда будет поставлена кровать или где будет сделана барная стойка. В итоге клиент начинает мечтать и представлять данную квартиру своей собственностью. Вопрос покупки самой квартиры частично уходит на второй план. С вашим покупателем необходимо всегда говорить на языке преимуществ. Забудьте язык свойств.
Страх неизвестного
Я думаю, вы согласитесь, что никто из нас не хочет покупать кота в мешке. Если о вашем товаре недостаточно информации, то это может стать очень весомым основанием для того, чтобы продажа не состоялась. Отчасти хорошая репутация позволяет экономить время и силы.

Но если такой репутации пока что нет, то необходимо использовать весь ваш арсенал и обаяние ваших покупателей, чтобы вселить доверие в голову покупателя.

Молодым везде у нас дорога.
Если вы являетесь молодой начинающей компанией, у вас всегда есть убедительные аргументы:
  • вы заинтересованы в своих клиентах;
  • вы более гибки по цене;вы более гибки по предложению;
  • вы стараетесь более оперативно и взвешенно реагировать на потребности ваших клиентов и на потребности вашего рынка.

Вашим покупателям очень важно не то, что вы говорите, а то, как вы это делаете. Убедительность Вашего предложения будет напрямую влиять на прибыль Вашей компании
Автор статьи:
Директор маркетингового агентства
Посмотрите вебинар от автора:
Наши курсы и услуги
А также выгодные предложения
Курс
"SMM для руководителей"
Упакуйте и продвигайте соц. сети самостоятельно за 15 минут в день
или научитесь контролировать
smm-щиков и подрядчиков
Узнать больше

Основные услуги
Разработка фирменного стиля, логотипов, нейминга. Настройка таргетированной
и контекстной рекламы. Разработка сайтов, внедрение CRM, перевод бизнеса в онлайн
Узнать больше
Курс
"Маркетинг для руководителей"
Научитесь правильно контролировать маркетологов и подрядчиков и получайте
в 2 раза больше клиентов, с помощью курса
по построению эффективного маркетинга
Узнать больше