Статьи Аркаим Финанс

Личные продажи: 17 вещей, которые стоит помнить при общении с клиентом

Самое главное в торговле – узнать, что нужно клиенту и помочь заполучить ему это наилучшим образом.

Каждая продажа клиенту - эта игра. И чем больше будет приемов в Вашем арсенале, тем более умелым в Вашем арсенале, тем более умелым продавцом Вы будете.

Полезные приемы в диалоге с клиентами:

1) Заставить нельзя - продать идею!

Заставить человека нельзя, по-крайне мере не продуктивно. Нужно донести до клиента понимание того, что Ваше предложение ему нужно на самом деле. Если вы покажете человеку, что ему это нужно, он потратит все силы, пытаясь сделать это.

2) Товар + выгода

Нужно дополнительно с товаром продавать экономию времени, сил или денег.

3) Больше вопросов!

Больше задавать вопросов, цель, чтобы клиент ответил «Да». Нельзя держать позицию: «Я знаю, что я прав, а вы нет».

4) Будьте хитрее!

Вопросами вы должны подводить человека к мысли, что товар или услуга действительно ему необходима.

5) Необходимо составить список вопросов для клиента, для подведения его к мысле о покупке/услуге.

Необходимо тщательно подготовить торговую речь. В чем заключается главный интерес, главная больная точка. Нужно выяснить главный вопрос, главную проблему.

6) У продавца должен быть четкий список вопросов и план разговора.

Оставьте импровизацию артистам на сцене. Хотя любая импровизация - это наработанный годами опыт, который используется в нужный момент.

7) Сделайте что-нибудь необычное, удивите клиента.

Необходимо приковать внимание людей и заставить их действовать.

8) Два фактора продажи.

На решение о покупке влияют желание приобрести и страх потерять.

9) Внушите доверие.

Если Вам не доверяют - у Вас не купят.

10) Не пытайтесь «втюхать» клиенту.

Будьте покупателю помощником. Помогите покупателю подобрать именно то, что решит его проблему раз и навсегда.

11) Похвалите своих конкурентов.

Не надо их ругать и уменьшать. Поливая грязью конкурентов Вы поливаете сами себя в глазах покупателя. Это недостойно настоящего профессионала.

12) Больше хвалите клиента.

Выскажите уважение к выбору клиента, похвалите его. Позвольте ему чувствовать себя важным.

13) Иллюзия совершенной сделки.

Говорите больше «Мы», «Вы» и «Ваш». Сделайте так, чтобы клиент часто слышал, что «его» товар лежит у вас, ему лишь надо передать свои деньги.

14) Смотрите на покупателя его глазами.

Взгляните на себя со стороны. Так ли Вы и Ваше предложение привлекательны? Достаточно ли они выгодны и заманчивы? Если Вы сами бы не купили - клиенты тоже не будут у Вас покупать.

15) Узнайте историю успеха клиента

Задавать вопросы клиенту, узнавать его прошлое, как он все начинал. Если и у Вас, и у собеседника есть свободное время, скорее всего клиент с удовольствием начнет свой рассказ. Может быть Вам он будет и не слишком интересен.

Зато у покупателя появится возможность выговориться. А это значительно увеличивает вероятность покупки!

16) Развивайтесь и обучайтесь

Постоянно развиваться и обучаться, так же обучать своих сотрудников. Встречи с важными, ключевыми фигурами, партнерами.

17) Научитесь выявлять потребности людей

Постарайтесь чаще понимать, чего на самом деле хотят люди

Пишите внизу комментарии к данной статье!

Виктор Тарасов

Зам.директора маркетингового агентства Аркаим Финанс

info@prodam-slona.ru

+7 (347) 266-74-96