Статьи Аркаим Финанс

Как планировать кампании директ маркетинга?

Разрабатывайте кампании ДМ как постоянный диалог между фирмой и клиентами, как чередование предпринимаемых вами действий и выражение реакции клиентов на них.

Поставьте себе целью начать диалог между получателем письма и Вашей компанией, получение определенной реакции клиентов на Ваши действия.

Обоснование. Е-мейл рассылка является инструментом, заменяющим личный диалог. Если вы будете постоянно представлять себе картину беседы с клиентом с глазу на глаз, то сможете более эффективно использовать свои творческие способности и реализовать оригинальные идеи.

Основной принцип остается одним и тем же: будучи менеджером по директ маркетингу, вы работаете с определенной целевой группой покупателей и хотите добиться определенной цели. Для этого вы применяете определенные инструменты и ожидаете ощутимых результатов, выражающихся в откликах от ваших целевых групп на свои обращения к ним. Вы ставите перед собой цель - вызвать у них реакцию на свои действия. Ваш клиент должен сделать первую покупку, повторную покупку, покупать чаще, обратиться с запросом в Ваш отдел продаж, составить о вашей фирме более благоприятное мнение или больше узнать о вашей фирме и ваших продуктах.

РИСУНОК ОТДНОСТУПЕНЧАТАЯ АКЦИЯ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА.

Первые этапы кампании директ маркетинга

Ваша компания (А) намечает определенные цели кампании ДМ и планирует применить его определенные инструменты (Б). Это могут быть прямая почтовая рассылка, контекстная реклама в популярных поисковых системах, рекламные блоки на тематических сайтах с высокой посещаемостью, телефонный маркетинг.

Все перечисленные инструменты предназначены для обращения к определенной целевой аудитории (В). Из общей целевой аудитории необходимо выбрать наиболее перспективных получателей Вашей рассылки. Для успешного конечного результата необходимо получить положительные промежуточные:

Письмо должно обойти всем спам-фильтры и дойти до ящика получателя.

Получатель должен его открыть

Получатель должен его просмотреть

Получатель должен его внимательно прочитать

Получатель должен либо заинтересоваться и сразу с Вами связаться, либо сделать себе пометку и запомнить Вас, чтобы по мере необходимости вовремя вспомнить Ваше предложение.

По собственному опыту, наши клиенты совершают покупки через 1-2 месяца после получения рассылки.

Не смотря на все преимущества е-мейл маркетинга, нельзя останавливать классические рекламные компании. Их эффективность значительно ниже, но они способствуют другим целям. Они повышают узнаваемость Вашей компании, а соответственно эффективность других рекламных инструментов.

Результат Ваших мероприятий проявляется в реакции целевой группы (Д). Причем не только в немедленном получении заказов от ее представителей, но и в реакции любого вида! Любая реакция дает возможность завязать диалог с потенциальным клиентом.

Самым желаемым результатом после проведения рассылки естественно видится завал заказов от жаждущих приобрести Ваш товар клиентов. И очень вероятно, что при правильно спроектированной рассылке, так и получится. Но не стоит сразу забывать о клиентах, которые сразу не приобрели товар. В большом количестве случаев многие откроют Вас и Ваш товар для себя впервые, и, начав им интересоваться, захотят получить о нем и о Вас дополнительную информацию. Наиболее правильный способ удовлетворить их потребности – перенаправить их на Ваш официальный сайт, на котором они найдут максимум полезной информации.

В последствии, при постоянных диалогов посредством полезной и качественной интернет-рассылки, Вы сможете подвести этих клиентов к покупке и сделать их постоянными покупателями Вашей компании. Заинтересованных клиентов мы отнесем к типу (Е).

Следующим логичным элементом является сама поставка (Ж) Ваших товаров/услуг.

Первые реакции, поступающие от получателей ваших посланий, еще не определяют успех вашей кампании ДМ. Решающее значение имеет регистрация и контроль за реакциями представителей целевых групп, к которым вы обратились. Повторяемость впервые откликнувшихся на ваши действия клиентов, квота их превращения в постоянных клиентов, средняя стоимость годового заказа и т.п. являются важными критериями для оценки вашего успеха.

Важно понять, что основная цель е-мейл рассылки – не получить разовые заказы, а получение новых постоянных клиентов. Поэтому очень большую важность имеет первый контакт и первый заказ. Из людей, сделавших первую покупку сразу, и из людей, просто заинтересовавшихся Вашим товаром, Вы должны в последствии сформировать базу постоянно работающих с Вами покупателей.

В ходе рекламной е-мейл рассылки необходимо отработать механизмы и алгоритмы работы с обоими типами клиентов, выработать дальнейшие стратегии обработки и поведения с ними, выстроить информативную статистику, показывающую эффективных тех или иных приемов, применяющихся Вами в процессе работы.

Однако лица, никак не выразившие свою реакцию (3), также учитываются при вынесении оценки проведенной кампании директ маркетинга. Эти люди были проинформированы, и мы надеемся, что у них осталось хотя бы поверхностное положительное воспоминание, которое будет усилено при проведении следующей акции. Положительная установка подобна действию классической рекламы. Однако это не более, чем надежда. Между тем чем ниже квота откликов целевой группы, тем обычно слабее и положительное воспоминание.

Не стоит так же и сбрасывать со счетов массу не откликнувшихся людей. Всегда есть вероятность того, что люди, которые получили Вашу рассылку, но не проявившие никакой заинтересованности, все-таки сделают какую-либо реакцию в дальнейшем. Это произойдет только при условии того, что первая рассылка оставила у них положительные впечатления.

Грамотно спроектированной следующей рассылкой это впечатление можно усилить, и , соответственно, получить определенный дополнительный процент заказчиков и просто заинтересованных людей. Тем не менее эти действия уже будут иметь второстепенную важность, т.к. необходимо всю энергию и все силы направить на работу с уже проявившими интерес личностями, т.к. с них можно получить наиболее быструю прибыль.

При правильно проектировании рекламной компании с применением он-лайн и офф-лайн методов, можно получить поистене великолепные результаты!

Ведь как мы с Вами знаем, залог любого успешного проекта – ответственно выполненный проект и план работ!

[youtube]wm3zHCLEIyU[/youtube]