Статьи Аркаим Финанс

Личные продажи: 11 подсказок, как вести переговоры о цене

1. Клиенты покупают результат и выгоду.

Постоянно говорите о выгоде, которую получит собеседник от покупки. Это поможет в продаже.

2. Различайте факты и предположения.

Если Вам говорят, что "где-то" они видели дешевле, это стоит проверить. Это может быть и правдой (и тогда необходимо объяснить, почему это так),
и блефом (и тогда у Вас появится еще один козырь).

3. Не сбрасывайте цену просто потому, что Вас об этом просят.

У профессиональных покупателях давно вошло в привычку просить цену "на автомате". А вдруг продавец дрогнет и сделает дешевле. Попробуйте сначала продать и уговорить по-купателя на исходную цену, приводя свои аргументы. Он ведь может и купить..

4. Снижая цену изменяйте объем заказа.

Если покупатель хочет дешевле, попробуйте на его глазах уменьшать комплектацию за-каза, убирая из неё важны и выгодны компоненты. Заказчик будет видеть, что вместе с уменьшением цены уменьшается эффективность и качество покупки.
Это отговорит его от дальнейших попыток торгов.

5. Не снижая цену предлагайте дополнительные решения.

Не снижая и не повышая цены предложите дополнительные приятные усовершенствования товара: бонусы, акции, бесплатную доставку, расширенную гарантию. Согласитесь, что намного лучше получить 1000 рублей вместо 900.

6. Не радуйтесь гигантским запросам покупателей.

Не стоит преждевременно скакать по офису, если покупатель запрашивает цену на 1 000 000 единиц товара. Очень вероятно, что это разведка боем, и у Вас просто узнают мак-симальную скидку. Тот порог, до которого Вас можно продавить. Вместо оглашения цены начните задавать встречные вопросы: спросите, к какому сроку нужно сделать поставку, если Вы договоритесь о цене, сразу ли будет произведена оплата?

7. Идите на уступки только тогда, когда получаете что-то взамен.

Иначе Ваш широкий поступок будет воспринят просто как слабость. Вас продавили. Вас заставили продать дешевле.
Попросите у оппонента ответных выгодных шагов. Только при их выполнении Вы сможете пойти ему на встречу.

8. Делайте акцент на уже сделанные уступки.

Не давайте собеседнику забыть то, что Вы уже для него сделали. Всякой наглости бывает пределе. Пусть оппонент об этом всегда помнит.

9. Объясните, почему Вы ждете уступки от собеседника.

С элементами юмора скажите, что он хороший человек. И поэтому Вы ждете от него усту-пок.

10. Возьмите тайм-аут, когда не можете сдержать напор клиента.

Если на Вас сильно давят, и Вы чувствуете, что не справляетесь - возьмите паузу в пере-говорах. Предлогом может быть:

- необходимость посоветоваться с начальством;
- необходимость просчитать возможные варианты;
- необходимость найти компромиссное решение.

Во-первых, Вы действительно можете все это сделать.
Во-вторых, Ваш собеседник получит дополнительную почву для раздумий. Ведь перего-воры с суровым начальством могут пойти совсем в другую сторону...

11. Все договоренности фиксируйте на бумаге.

Это позволит избежать недопониманий, разногласий.
Если этого не сделать, некоторые не совсем добросовестные покупатели могут попробо-вать доказать Вам то, что Вы на словах обещали им гораздо больший объем работы, ка-чество или количество товара.
А так, Вы будете полностью защищены.

Пишите внизу свои комментарии!

Виктор Тарасов

Зам.директора маркетингового агентства Аркаим Финанс

info@prodam-slona.ru

+7 (347) 266-74-96