Статьи Аркаим Финанс

11 подсказок как получить заказ

1. Готов?! Всегда готов!

У Вас всегда должны быть с собой все необходимые документы, договора, счета, коммерческие предложения. Вы должны быть готовы заключить договор в любой момент. Если Вы откладываете подписание договора, то этим самым даете клиенту время передумать.

2. Не путайте клиента

Понятно, что в Вашем прайсе сотни услуги. И несколько десятков из могут успешно удовлетворить потребности клиента.

Помните, что чем больший выбор Вы предлагаете, тем сложнее клиенту принять решение. Оптимально предлагать две позиции, максимум три. Этого вполне достаточно для осознанного выбора.

3. Если клиент выбирает, постарайтесь быть рядом.

Если покупатель еще находится в раздумье, у него обязательно вникнут вопросы, сомнения, пожелания. И у Вас есть все шансы выиграть соревнование с конкурентами, если задавать все вопросы он будет именно Вам.

4. Чаще ссылайтесь на постоянных, довольных клиентов.

Чем больше клиентов у Вашей компании, тем лучше. Во время продажи новому клиенту ссылайтесь на наиболее именитых и известных Ваших покупателей. Это значительно повышает авторитет и доверие к Вам.

5. Создайте впечатление, что сделка уже совершена.

Не оставляйте клиенту шансов на отказ. Уберите из своего лексикона слово "если".

Говорите четко, с утверждением: "Я вышлю Вам счет", "Давайте мы согласуем условия оплаты".

6. Ускоряйте принятие решения.

Сообщите клиенту о том, что он может получить специальные бонусы или попасть под спец.акцию, если сделает заказ в ближайшее время. Как ограничитель можно также использовать малое количество товара или "ожидаемое" повышение цен.

7. Постарайтесь устранить все возможные опасения покупателя.

Объясните все гарантии, расскажите о том, какие действительно могут быть проблемы и расскажите, как Вы быстро их сможете решить.

Опять же дайте прочитать отзывы других покупателей. Желательно тех, которые тоже сомневались, но в итоге покупка убедила их в обратном.

8. Действуйте решительнее.

Если Вы чувствуете, что клиент готов принять решение о покупке, аккуратно форсируйте это. Можете сказать, "Похоже мы наконец-то пришли к оптимальному варианту. Когда начинаем работать?".

9. Молчание - знак хорошего продавца.

После того, как Вы сделали "окончательное предложение" - замолчите. Все, что нужно было для продажи Вы уже должны были сказать до этого.

После окончательного предложения - слово за клиентом.

Возможно он думает, где взять деньги, как лучше провести оплату или с чего начать внедрение покупки. Молчите и ждите.

У покупателя в этом случае два варианта: либо купить, либо выложить новое возражение. А дальше уже дело техники, как это возражение обработать.

10. "Мне надо подумать".

Если покупателя что-либо смущает и он просит время подумать, спросите его сразу, что его смущает. Не зря существует пословица "Куй железо, пока горячо".

Момент, когда оппонент полностью поглощен Вашим предложением - определяющий.

Именно тогда необходимо довести его до продажи. Если дать время на раздумье - он ведь может и передумать в конце концов..

11. Клиент говорит, что все нравится, но покупать сейчас не готов.

Спросите, что конкретно ему мешает. Вы должны четко представлять, что являлось причиной НЕпокупки.

После ответа клиента Вы сможете посоветоваться руководством, чтобы найти оптимальное решение вопроса.

Не хватает денег - предложить возможность рассрочки.

Не хватает полномочий - назначить встречу с вышестоящим начальством.

Не устраивают сроки - по возможности ускорить выполнение заказа.