Когда вы в последний раз проводили конкурентный анализ своего бренда?

И самое главное, умеете ли вы делать это эффективно?

Если вы не уверены, или если последний проведенный вами «анализ» был быстрым изучением веб-сайта конкурента и его присутствия в социальных сетях, вы, вероятно, упускаете важную информацию, которая могла бы помочь вашему бренду расти.

Конкурентный анализ - это стратегия, при которой вы определяете основных конкурентов и исследуете их продукты, продажи и маркетинговые стратегии. Поступая таким образом, вы можете создать надежные бизнес-стратегии, которые улучшат ваши конкуренты.

Конкурентный анализ может помочь вам изучить все тонкости работы ваших конкурентов и определить потенциальные возможности, в которых вы можете их превзойти.

Это также позволяет вам оставаться в курсе отраслевых тенденций и гарантировать, что ваш продукт постоянно соответствует отраслевым стандартам и даже превосходит их.

Давайте рассмотрим еще несколько преимуществ проведения конкурентного анализа:

Помогает вам определить уникальное ценностное предложение вашего продукта и то, что отличает ваш продукт от продуктов конкурентов, что может послужить основой для будущих маркетинговых усилий.

Позволяет определить, что делает правильно ваш конкурент. Эта информация имеет решающее значение для сохранения актуальности и обеспечения того, чтобы ваш продукт и ваши маркетинговые кампании превосходили отраслевые стандарты.

Сообщает вам, где ваши конкуренты не справляются, что помогает вам определить области возможностей на рынке и протестировать новые уникальные маркетинговые стратегии, которыми они не воспользовались.

Изучите отзывы клиентов о том, чего не хватает в продукте конкурента, и подумайте, как вы можете добавить функции в свой собственный продукт для удовлетворения этих потребностей.

Предоставляет вам ориентир, по которому вы можете измерить свой собственный рост.

Вы все еще убеждены? Затем давайте рассмотрим, как вы можете провести конкурентный анализ для своей компании.

Конкурентный анализ в маркетинге
Каждый бренд может извлечь выгоду из регулярного анализа конкурентов. Выполнив анализ конкурентов, вы сможете:
Выявить пробелы на рынке
Разрабатывать новые продукты и услуги
Узнайте о рыночных тенденциях
Более эффективно продавать и продавать
Как видите, изучение любого из этих четырех компонентов приведет ваш бренд к успеху.
Теперь давайте рассмотрим 12 шагов, которые вы можете предпринять для проведения всестороннего анализа конкуренции.

1. Определите, кто ваши конкуренты.
2. Определите, какие продукты предлагают ваши конкуренты.
3. Изучите тактику продаж и результаты своих конкурентов.
4. Обратите внимание на цены ваших конкурентов, а также на любые льготы, которые они предлагают.
5. Убедитесь, что вы соблюдаете конкурентоспособные цены на доставку.
6. Проанализируйте, как ваши конкуренты продают свою продукцию.
7. Обратите внимание на контент-стратегию ваших конкурентов.
8. Узнайте, какие технологии используют ваши конкуренты.
9. Проанализируйте уровень взаимодействия с контентом вашего конкурента.
10. Посмотрите, как они продвигают маркетинговый контент.
11. Посмотрите на их присутствие в социальных сетях, стратегии и популярные платформы.
12. Выполните SWOT-анализ, чтобы узнать их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Чтобы провести полный и эффективный анализ конкурентов, используйте эти десять шаблонов, назначение которых варьируется от продаж до маркетинга и продуктовой стратегии.

1. Определите, кто ваши конкуренты.
Во-первых, вам нужно выяснить, с кем вы действительно конкурируете, чтобы вы могли точно сравнить данные. То, что работает в бизнесе, похожем на ваш, может не сработать для вашего бренда.
Так как же это сделать?
Разделите своих «конкурентов» на две категории: прямых и косвенных.
Прямые конкуренты - это компании, которые предлагают продукт или услугу, которые могут выступать в качестве аналога вашей, и которые работают в вашем же географическом регионе.
С другой стороны, косвенный конкурент - это тот, который предлагает продукты, которые не совпадают, но могут удовлетворить те же потребности клиентов или решить ту же проблему.
На бумаге это кажется достаточно простым, но эти два термина часто используются неправильно.
Сравнивая свой бренд, вы должны сосредоточиться только на ваших прямых конкурентах. Это то, что многие бренды ошибаются.
Давайте рассмотрим пример: Stitch Fix и Fabletics - это сервисы на основе подписки, которые продают одежду на ежемесячной основе и обслуживают схожую целевую аудиторию.
Но если мы посмотрим глубже, мы увидим, что реальный продукт (в данном случае одежда) на самом деле не тот; один бренд делает акцент на стильной повседневной одежде, а другой - только на тренировках.
Да, эти бренды удовлетворяют одну и ту же потребность женщин (ежемесячно доставляя модную одежду прямо к их порогу), но они делают это с совершенно разными типами одежды, что делает их косвенными конкурентами.
Это означает, что команда Кейт Хадсон в Fabletics не захотела бы тратить свое время на изучение Stitch Fix слишком внимательно, поскольку их аудитории, вероятно, сильно различаются. Даже если это совсем немного, этого крошечного изменения достаточно, чтобы иметь большое значение.
Это не означает, что вы должны полностью выбросить своих косвенных конкурентов из окна.
Держите эти бренды на своем радаре, поскольку они могут в любой момент сменить позицию и перейти в зону прямого конкурента. Используя наш пример, Stitch Fix может начать линию тренировки, что, безусловно, изменит ситуацию для Fabletics.
Это также одна из причин, по которой вы захотите регулярно проводить анализ конкурентов. Рынок может измениться и будет меняться в любое время, и если вы не будете постоянно его оценивать, вы не будете знать об этих изменениях, пока не станет слишком поздно.

2. Определите, какие продукты предлагают ваши конкуренты.
В основе любого бизнеса лежит его продукт или услуга, что делает его хорошим местом для начала.
Вы захотите проанализировать полную линейку продуктов вашего конкурента и качество продуктов или услуг, которые они предлагают.
Вы также должны принять во внимание их цены и любые скидки, которые они предлагают клиентам.
Некоторые вопросы, которые следует рассмотреть, включают:
— Они недорогие или дорогие провайдеры?
— Они работают в основном с оптовыми продажами или с разовыми закупками?
— Какова их доля на рынке?
— Каковы характеристики и потребности их идеальных клиентов?
— Используют ли они разные стратегии ценообразования для онлайн-покупок по сравнению с кирпичом и раствором?
— Чем компания отличается от конкурентов?
— Как они распространяют свои продукты / услуги?

3. Изучите тактику продаж и результаты своих конкурентов.
Провести анализ продаж ваших конкурентов может быть немного сложно.
Вы захотите найти ответы на такие вопросы, как:
— Как выглядит процесс продаж?
— По каким каналам они продают?
— Есть ли у них несколько мест и как это дает им преимущество?
— Они расширяются? Уменьшение масштаба?
— Есть ли у них партнерские программы перепродажи?
— По каким причинам их клиенты не покупают? За прекращение отношений с компанией?
— Каковы их доходы каждый год? А как насчет общего объема продаж?
— Регулярно ли они делают скидку на свои товары или услуги?
— Насколько вовлечен в процесс продавец?
— Эти полезные сведения дадут вам представление о том, насколько конкурентоспособен процесс продаж, и какая информация вам нужна, чтобы подготовить торговых представителей к конкуренции на заключительном этапе покупки.
Для публичных компаний вы можете найти годовые отчеты в Интернете, но вам придется провести некоторое исследование, чтобы найти эту информацию от частных компаний.
Вы можете найти часть этой информации, выполнив поиск в своей CRM и обратившись к тем клиентам, которые упомянули, что рассматривают вашего конкурента. Узнайте, что заставило их выбрать ваш продукт или услугу среди других.
Для этого запустите отчет, в котором будут показаны все предполагаемые сделки, по которым был выявлен конкурент.
Если эти данные не являются тем, что вы в настоящее время записываете, поговорите с отделом маркетинга и продаж, чтобы внедрить систему, в которой потенциальные клиенты задаются вопросом о других компаниях, которые они рассматривают.
По сути, им нужно будет спросить своих потенциальных клиентов (либо через поле формы, либо во время разговора о продажах один на один), чтобы определить, кто их текущие поставщики услуг, кого они использовали в прошлом, и кто еще они учитывая в процессе покупки.

Когда конкурент определен, попросите вашу команду по продажам погрузиться глубже, спросив, почему они рассматривают возможность перехода на ваш продукт. Если вы уже проиграли сделку, обязательно проследите за потенциальным клиентом, чтобы определить, почему вы проиграли своему конкуренту. Какие услуги или функции привлекли потенциальных клиентов? Дело было в цене? Какое впечатление у потенциального покупателя от вашего процесса продаж? Если они уже сделали переход, узнайте, почему они приняли это решение.

Задавая открытые вопросы, вы получите честную обратную связь о том, что клиентам нравится в вашем бренде и что может их оттолкнуть.

После того, как вы ответили на эти вопросы, вы можете начать оценивать маркетинговые усилия вашего конкурента.

4. Обратите внимание на цены ваших конкурентов, а также на любые льготы, которые они предлагают.
Есть несколько основных факторов, которые влияют на правильную оценку вашего продукта, и один из них - это понимание того, сколько ваши конкуренты взимают за аналогичный продукт или услугу.

Если вы чувствуете, что ваш продукт предлагает лучшие функции, чем у конкурентов, вы можете подумать о том, чтобы сделать свой продукт или услугу более дорогими, чем отраслевые стандарты. Однако, если вы это сделаете, вам нужно будет убедиться, что ваши торговые представители готовы объяснить, почему ваш продукт стоит дополнительных затрат.

В качестве альтернативы, возможно, вы чувствуете, что в вашей отрасли есть пробел в доступной продукции. В этом случае вы можете стремиться взимать меньшую плату, чем у конкурентов, и обратиться к потенциальным клиентам, которые не стремятся разбогатеть за высококачественный продукт.

Конечно, есть и другие факторы, влияющие на правильное ценообразование на продукт, но очень важно, чтобы вы оставались на вершине отраслевых цен, чтобы гарантировать, что вы оцениваете свой продукт таким образом, который кажется разумным для потенциальных клиентов.

Кроме того, обратите внимание на любые льготы, которые предлагают ваши конкуренты, и на то, как вы могли бы сопоставить эти льготы, чтобы конкурировать. Например, возможно, конкуренты предлагают большую реферальную скидку или бесплатную пробную версию на месяц. Эти льготы могут быть причиной того, что вы теряете клиентов, поэтому, если это кажется разумным для вашего бренда, подумайте, где вы могли бы сопоставить эти льготы - или предоставить некоторые собственные уникальные льготы, если конкуренты их не предлагают.

5. Убедитесь, что вы соответствуете конкурентоспособным ценам на доставку.
Знаете ли вы, что дорогая доставка - это причина номер один для отказа от корзины?

В настоящее время бесплатная доставка является основным преимуществом, которое может привлечь потребителей к выбору одного бренда по сравнению с другим. Если вы работаете в отрасли, где доставка является основным фактором, например в электронной коммерции, вам нужно взглянуть на стоимость доставки у конкурентов и убедиться, что вы соблюдаете (если не превышаете) эти цены.

Если большинство ваших конкурентов предлагают бесплатную доставку, вам стоит рассмотреть вариант для своей компании. Если бесплатная доставка не является практичным вариантом для вашего бизнеса, подумайте, как вы могли бы выделиться другими способами, включая программы лояльности, праздничные скидки или раздачи подарков в социальных сетях.

6. Проанализируйте, как ваши конкуренты продают свою продукцию.
Анализ веб-сайта вашего конкурента - самый быстрый способ оценить его маркетинговые усилия. Обратите внимание на любой из следующих пунктов и скопируйте конкретный URL-адрес для использования в будущем:
— У них есть блог?
— Они создают технические документы или электронные книги?
— Они публикуют видео или вебинары?
— У них есть подкаст?
— Используют ли они статический визуальный контент, например инфографику и мультфильмы?
— А как насчет слайдов?
— Есть ли у них раздел часто задаваемых вопросов?
— Есть ли избранные статьи?
— Вы видите пресс-релизы?
— У них есть медиа-кит?
— А как насчет тематических исследований?
— Публикуют ли они руководства по закупкам и спецификации?
— Какие рекламные кампании онлайн и офлайн они проводят?

7. Обратите внимание на контент-стратегию ваших конкурентов.
Затем посмотрите на количество этих предметов. У них есть несколько сотен сообщений в блогах или небольшая горстка? Есть ли пять официальных документов и одна электронная книга?

Затем определите частоту этих информационных ресурсов. Они публикуют что-то новое каждую неделю или раз в месяц? Как часто выходит новая электронная книга или тематическое исследование?

Скорее всего, если вы столкнетесь с надежным архивом контента, ваш конкурент публикует его регулярно. В зависимости от тем, которые они обсуждают, этот контент может помочь вам отточить их стратегии генерации лидов.

Оттуда вы должны перейти к оценке качества их содержания. В конце концов, если качество невысокое, не имеет значения, как часто они публикуют сообщения, поскольку их целевая аудитория не найдет в этом особой ценности.

Выберите небольшую горстку образцов для анализа вместо того, чтобы рассматривать каждую деталь, чтобы сделать процесс более управляемым.

Ваш сэмплер должен включать в себя фрагменты контента, охватывающие множество тем, чтобы у вас было достаточно полное представление о том, чем ваш конкурент делится со своей целевой аудиторией.

Анализируя контент конкурентов, учитывайте следующие вопросы:
— Насколько точно их содержание?
— Присутствуют ли орфографические или грамматические ошибки?
— Насколько детально их содержание? (Это вводный уровень, который лишь поверхностно затрагивает поверхность, или более сложные темы с идеями высокого уровня?)
— Какой тон они используют?
— Контент структурирован для удобства чтения? (Используются ли они маркированным списком, полужирным шрифтом и нумерованными списками?)
— Их контент бесплатный и доступен для всех, или их читатели должны подписаться на рассылку?
— Кто пишет их контент? (Собственная команда? Один человек? Несколько участников?)
— Прикреплены ли к их статьям заметные подписи или биография?
— Продолжая сканировать контент, обращайте внимание на фотографии и изображения, которые используют ваши конкуренты.
— Вы быстро просматриваете стандартные стоковые фотографии или вас впечатляют нестандартные иллюстрации и изображения? Если они используют стоковые фотографии, есть ли на них по крайней мере наложения текстовых цитат или призывов к действию, характерных для их бизнеса?
— Если их фотографии сделаны на заказ, получены ли они от внешних графических специалистов или, похоже, сделаны собственными силами?

Когда у вас есть четкое представление о стратегии контент-маркетинга вашего конкурента, пора выяснить, действительно ли она работает на них.

8. Узнайте, какие технологии используют ваши конкуренты.
Понимание того, какие типы технологий используют ваши конкуренты, может иметь решающее значение для помощи вашей компании в уменьшении трений и повышении темпов развития вашей организации.

Например, возможно, вы видели положительные отзывы об обслуживании клиентов конкурента - проводя исследование, вы узнаете, что клиент использует мощное программное обеспечение для обслуживания клиентов, которым вы не пользовались. Эта информация должна дать вам возможность превзойти процессы ваших конкурентов.

Чтобы выяснить, какое программное обеспечение используют ваши конкуренты, введите URL-адрес компании в Built With, эффективный инструмент для раскрытия того, на каких технологиях работает сайт ваших конкурентов, а также сторонние плагины, от системы аналитики до CRM.

В качестве альтернативы вы можете рассмотреть возможность просмотра списков вакансий конкурентов, особенно для инженеров или веб-разработчиков. В списке вакансий, скорее всего, будет указано, с какими инструментами кандидат должен быть знаком - это творческий способ получить информацию о технологиях, которые используют ваши конкуренты.

9. Проанализируйте уровень взаимодействия с контентом вашего конкурента.
Чтобы оценить, насколько контент вашего конкурента привлекает читателей, вам нужно увидеть, как их целевая аудитория реагирует на то, что они публикуют.

Проверьте среднее количество комментариев, репостов и лайков к контенту вашего конкурента и выясните, если:

Одни темы вызывают больший резонанс, чем другие
Комментарии могут быть отрицательными, положительными или смешанными.
Люди пишут в Твиттере на определенные темы чаще, чем на другие
Читатели лучше реагируют на обновления Facebook об определенном контенте
Не забудьте отметить, классифицирует ли ваш контент свой контент с помощью тегов и есть ли у него кнопки подписки и публикации в социальных сетях, прикрепленные к каждому фрагменту контента. Оба они будут влиять на взаимодействие.

10. Наблюдайте, как они продвигают свой маркетинговый контент.
От взаимодействия вы сразу перейдете к стратегии продвижения контента вашего конкурента.
— Плотность ключевого слова в самой копии
— Текстовые теги ALT изображения
— Использование внутренних ссылок

Следующие вопросы также помогут вам расставить приоритеты и сосредоточиться на том, на что обращать внимание:
— На какие ключевые слова ориентируются ваши конкуренты, но вы еще не использовали их?
— Каким их контентом часто делятся и на что ссылаются? — Как сравнить ваш контент?
— Какие социальные сети используют ваша целевая аудитория и на которых она наиболее активна?
— Какие еще сайты ссылаются на сайт вашего конкурента, кроме вашего?
— Кто еще делится тем, что публикуют ваши конкуренты?
— Кто направляет трафик на сайт вашего конкурента?
— Каков уровень сложности для ключевых слов, на которых вы хотите сосредоточиться? Есть несколько бесплатных (и платных) инструментов, которые дадут вам всестороннюю оценку поисковой оптимизации вашего конкурента.

11. Посмотрите на их присутствие в социальных сетях, стратегии и популярные платформы.
Последняя область, которую вы захотите оценить, когда дело доходит до маркетинга, - это присутствие вашего конкурента в социальных сетях и уровень вовлеченности.

Как ваши конкуренты способствуют взаимодействию со своим брендом через социальные сети? Вы видите кнопки публикации в социальных сетях рядом с каждой статьей? Есть ли у вашего конкурента ссылки на свои каналы в социальных сетях в заголовке, нижнем колонтитуле или где-то еще? Это хорошо видно? Используют ли они призывы к действию с этими кнопками?

Если ваши конкуренты используют социальную сеть, в которой вы, возможно, не участвуете, стоит узнать больше о том, как эта платформа может помочь вашему бизнесу. Чтобы определить, стоит ли вашего времени новая платформа социальных сетей, проверьте уровень вовлеченности вашего конкурента на этих сайтах. Сначала посетите следующие сайты, чтобы узнать, есть ли у вашего конкурента учетная запись на этих платформах:
— Facebook
— Твиттер
— Instagram
— Snapchat
— LinkedIn
— YouTube
— Pinterest
— Вконтакте

Затем обратите внимание на следующие количественные показатели с каждой платформы:
— Количество поклонников / подписчиков
— Частота и последовательность публикаций
— Взаимодействие с контентом (оставляют ли пользователи комментарии или делятся своими сообщениями?)
— Виральность контента (сколько репинов, репинов и ретвитов получают их публикации?)
— С таким же критическим взглядом, который вы использовали при оценке стратегии контент-маркетинга ваших конкурентов, возьмите зубчатую гребенку и проанализируйте их стратегию в социальных сетях.
— Какой контент они публикуют? Они больше ориентированы на то, чтобы направлять людей на целевые страницы, что приводит к появлению новых потенциальных клиентов? Или они публикуют визуальный контент для повышения вовлеченности и узнаваемости бренда?
— Насколько оригинально это содержание? Делятся ли они курируемым контентом из других источников? Являются ли эти источники постоянными участниками? Каков общий тон содержания?
— Как ваши конкуренты взаимодействуют со своими подписчиками? Как часто их подписчики взаимодействуют с их контентом?

После того, как вы соберете эти данные, создайте общую оценку качества контента вашего конкурента. Это поможет вам сравнить остальных ваших конкурентов, используя аналогичную шкалу оценок.

12. Выполните SWOT-анализ, чтобы узнать их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.
По мере того, как вы оцениваете каждый компонент в своем анализе конкурентов (бизнес, продажи и маркетинг), приобретите привычку одновременно выполнять упрощенный SWOT-анализ.

Это означает, что вы будете обращать внимание на сильные и слабые стороны, возможности и угрозы вашего конкурента каждый раз, когда будете оценивать общую оценку.

Вот некоторые вопросы, которые помогут вам начать:

— Что у вашего конкурента действительно хорошо? (Продукты, контент-маркетинг, социальные
СМИ и т. д.)
— В чем преимущество вашего конкурента перед вашим брендом?
— Что является самым слабым местом вашего конкурента?
— В чем преимущество вашего бренда перед конкурентом?
— Что они могли сделать лучше?
— В каких областях вы бы считали этого конкурента угрозой?
— Есть ли на рынке возможности, которые определил ваш конкурент?
— Вы сможете сравнить их слабые стороны с вашими сильными сторонами и наоборот. Поступая таким образом, вы сможете лучше позиционировать свою компанию и начнете обнаруживать области для улучшения в рамках вашего собственного бренда.

Прежде чем точно сравнивать своих конкурентов, вам необходимо установить базовый уровень. Это также помогает, когда приходит время выполнить SWOT-анализ.

Объективно посмотрите на свой бизнес, продажи и маркетинговые усилия с помощью тех же показателей, которые вы используете для оценки своих конкурентов.

Запишите эту информацию так же, как и в случае с конкурентом, и используйте ее в качестве основы для сравнения по всем направлениям.